艾多美：「大眾精品」背後的經營哲學
文 / 陳建
今年6月韓國艾多美股份有限公司（Atomy）董事長朴韓吉在世界（中國）品牌節上闡述艾多美品牌飛躍成長之秘，艾多美所秉持的「絕對品質、絕對價格」的「大眾精品」戰略讓中國直銷行業耳目一新，其發展模式受到了中國直銷行業界的關註，並認為對艾多美「大眾精品」戰略的研究與推廣將為中國直銷企業註入新的發展動能。
為此，《直銷》雜誌專門對話艾多美朴韓吉董事長，探秘艾多美的經營之道。
韓國直銷業績排名第二
艾多美股份有限公司創立2009年，憑借著優質產品低廉價格的流通原則，創立當年便拿下了2500萬美元的驚人業績。隨後，在韓國直銷市場，艾多美如黑馬一般，短短7年營業額就超過了7000億韓元（折合人民幣41.3億元），成為韓國直銷業績排行第二、本土直銷排名第一的企業。
伴隨艾多美業績迅猛增長的是艾多美會員數量的直線上升。
據韓國公正交易委員會統計，韓國從事直銷的人員共計近800萬，而據艾多美朴韓吉董事長透露，一年至少購買一次艾多美產品的會員已經超過270萬人，這一數據占據了韓國直銷人總數的35%左右。
如果以韓國的經濟活動人口（指15歲以上的國民中除現役軍人、戰鬥警察、已決犯，為各種經濟生產和服務活動提供勞動力供給的人口）總數（2674萬人）作為比較基數，那麽韓國經濟活動人口中每10人就有1人為艾多美會員。這樣的數據對比極為驚人，也充分說明了艾多美「絕對精品、絕對價格」所受到的歡迎和愛戴。
另外，艾多美全球市場業務拓展情況也尤為引人註目，創立僅8年的艾多美已經開拓出了美國、日本、加拿大、臺灣、新加坡、柬埔寨、菲律賓、馬來西亞、墨西哥等9個國家或地區的市場。
據了解，2015年艾多美在美國、日本、加拿大、臺灣、新加坡等5個海外市場銷售額創下了1000億韓幣（約5.9億元人民幣）的記錄，2016年設立柬埔寨、菲律賓、馬來西亞分公司，2017年1月墨西哥艾多美分公司也相繼開業。
朴韓吉董事長表示：「未來艾多美還將在泰國、越南、中國等地設立法人，在以後的5年內打算設立20個以上的新海外法人。」這顯示出艾多美正在走向全球化發展的道路。
「大眾精品」引起直銷新旋風
「大眾精品」是艾多美公司快速發展的核心，「物美價廉的產品一定會受到人民的歡迎。」艾多美朴韓吉董事長如是說。
朴韓吉董事長認為直銷事業從理論上看很完美但卻無法經營好的原因是直銷產品價格太貴，「人們通常是為了獲得獎金才購買並使用產品，懷著這種心態經營事業很難持續發展。」
他以此研究結果撰寫了他的碩士論文《有關直銷公司的「危機管理」的研究》（又松大學經濟學碩士論文），之後「要使消費者因喜歡產品而使用艾多美產品」成為了艾多美的經營哲學，而「大眾精品」也成為了艾多美事業迅速發展擴張的重要理論動力。
大眾精品戰略的制定，艾多美遵循了市場經濟規律的根本，即價格始終圍繞價值上下波動。
實際上，許多直銷企業的操作模式並非如此，他們產品價格的制定脫離了產品原有的價值，消費者購買直銷產品變成了投資，他們花費了昂貴的代價，除了購買到產品的原本價值外，還在為產品本身價值之外的事業機會而買單，但這種事業機會是否能夠實現是不可知的，當事業機會無法實現時，直銷難民就隨之產生。
而艾多美通過「大眾精品」的戰略，價格的制定剝離事業機會的附加值，回歸到與產品價值相一致的基礎上，這讓產品最終流通至消費者，而非屯留在系統經銷商渠道之內，讓「要使消費者因喜歡產品而使用艾多美產品」的經營哲學落到了實處。
艾多美這種穩定的消費基礎是它連續7年高速成長的根基，也是它驚艷韓國直銷業的根本。
因為艾多美的經營哲學注重鎖定消費終端，所以艾多美在制定產品價格時並沒有將同行直銷公司視為競爭對手，而是將百貨商店、大型超市、實體店、網上商城等一般流通渠道視為競爭對手，努力從它們手中搶得市場份額。
因而，艾多美「大眾精品」策略的落實，除了要保證產品品質外，一直以來還需要通過各種舉措來降低產品生產的成本，以取得與上述流通渠道競爭的價格優勢。
「大眾精品」的內涵是「絕對精品，絕對價格」，為了保證產品的品質，艾多美從眾多企業中篩選在那一領域做得最好的企業進行合作。
為了縮減成本，艾多美不僅向合作廠商預付原料費用，並且還幫助他們構建可以節約成本的生產線，與合作廠商共同努力找出最佳方案。
除此之外，艾多美遵守現金支付原則，凡是與艾多美合作的企業，在與艾多美簽約合同後，就會在一周內收到艾多美支出產品費用的一半，艾多美收到產品後一周內，它們就會收到艾多美支付的另一半的產品費用。
艾多美董事長朴韓吉認為，只有合作廠商不遭受到資金的困擾，他們才能把最好的產品提供給艾多美。
以艾多美銷售的牙刷為例。
2015年，艾多美銷售了2000萬支牙刷（韓國人口總數為5000萬人），這支牙刷的銷售價格僅為990韓幣（約5.9元人民幣），這比超市所賣的最低價格的牙刷1500韓幣（約8.9元人民幣）還要便宜。
艾多美能在承擔35%獎金撥出（韓國直銷獎金撥出最高不超過35%）後，依舊將牙刷賣得如此低價的原因，在於它對產品成本的嚴格控制：
只選一種樣式、牙刷結款提前支付、預定數額巨大的牙刷
牙刷只是艾多美精品低價的典型代表之一，其他還有如融有韓國原子能研究院、韓國科瑪等專利技術的艾多美肌膚保養6件組，它由化妝水、眼霜、精華素、乳液、營養霜、BB霜等6件產品構成，價格卻只有90美元左右。
另外，為了保證艾多美產品的品質，艾多美朴韓吉董事長表示：「如果品質不過關，即使是生產艾多美主打產品的企業，我們也會與其立刻解除合約。即使艾多美倒閉我們也會遵守『絕對品質』這一理念。」
2015年韓國公正交易委員會網站公布的資料上，艾多美產品退貨率僅為0.14%，由此也可見艾多美產品的品質。
艾多美的正直和善
「直銷歷史，由艾多美重新創造！」這是艾多美自成立以來就提倡的口號。
「艾多美的核心戰略就是正直和善。」這是朴韓吉董事長一直堅持的，他認為正直的直銷文化是讓直銷行業可持續發展的保證，因此艾多美始終為消除直銷行業普遍存在的直銷惡習文化和宣導謙卑服務而奮鬥。
艾多美社訓的第一條是「珍愛靈魂」，人不能為事業而失去高貴的靈魂，所以艾多美圍繞著「正直與善」開展了許多活動。
如，2011年艾多美舉辦了消除囤貨交易的提倡大會，2012年成立了Atomy自律委員會，2015年舉辦了消除直銷惡習文化宣布儀式等，艾多美在不斷地弘揚直銷行業的正能量。
艾多美對直銷行業正直與善的文化宣導並不流於形式，朴韓吉董事長不認同以廣告宣傳來提升直銷在韓國民眾眼中的形象，他認為只有遵循正確的方向的行動，才能從根源解決問題。
「假如直銷只有1%的人賺錢，99%的人沒有賺錢，那我們就應該更多地關注這99%的人。」
艾多美將產品價格回歸產品價值，將產品價格中的事業機會的附加值極大地剝離出去，將直銷回歸到消費者因直銷模式而享受到優質、低廉的產品上，這就是對99%的人的負責。
另外，艾多美高速成長的背後也有濃厚的中國傳統文化支撐。
艾多美每年都會從中國的成語中選擇和發布年度經典標語，指導會員做事的正確方向。如2016年艾多美發布的成語就是「見利思義」，在此之前還有諸如「攜手同行」「齊心合力」「無信不立」等來自中國儒家《論語》和《詩經》等含有中國傳統思想和價值觀。
據悉，目前艾多美董事長朴韓吉對自己以及艾多美的發展有了新的規劃，他不僅要結合艾多美公司的經營經驗撰寫其博士論文，還準備為韓國直銷行業編寫一本全新的教科書。
另外，隨著艾多美的發展，艾多美進軍中國直銷市場也已經被提上日程，或許不久後，就可以聽到艾多美進入中國的好消息。
原文刊載於中國《直銷》雜誌2017年1月號
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